Kan du se, hvor jeres salg mister fart?
Salget kan godt se travlt ud med møder, pipeline og tilbud uden at skabe den forventede fremdrift.
Salgscockpittet er et 12-ugers kommercielt rådgivningsforløb, hvor vi finder den vigtigste flaskehals, bygger den nødvendige struktur og får den til at fungere i hverdagen.
Hvad bliver synligt, når mellemregningerne kommer frem?
Salg kan godt se travlt ud med møder, tilbud og en stor pipeline. Det interessante er, om aktiviteterne faktisk hænger sammen med målet, og hvor salget mister fremdrift, hvis de ikke gør.
Hænger salget sammen med målet?
Se sammenhængen mellem mål, aktivitet, pipeline, konvertering og den nødvendige salgsproduktion.
Hvor mister salget fremdrift?
Bliv klogere på, hvor der er noget, der ikke hænger sammen, og hvor det giver mening at undersøge nærmere.
Hvad skal I kigge på først?
Brug overblikket til at prioritere, om næste blik skal rettes mod fx aktivitet, kvalificering, konvertering, pipeline eller kapacitet.
Fra mavefornemmelse til et fælles billede af salget
Et tal kan vise, hvad der sker i salget. Det fortæller ikke nødvendigvis, hvorfor det sker.
Derfor starter jeg ikke med at konkludere, at sælgerne skal trænes mere, skabe mere aktivitet eller følge mere op. Først sammenholder vi flere perspektiver på den samme salgsvirkelighed.
SÅDAN FINDER VI FLASKEHALSEN
Fire perspektiver på den samme salgsvirkelighed
Vi starter med at finde ud af, hvor udfordringen faktisk ligger. Derfor undersøger vi salget fra fire perspektiver, før vi samler billedet og beslutter, hvor det giver mest mening at sætte ind.
Et fælles billede
Ledelse og team står med et fælles, dokumenteret billede af, hvor salget mister fremdrift.
Et første fokus
Tid, budget og kapacitet samles om det område, der har størst betydning for fremdriften først.
En bæredygtig struktur
Klare arbejdsgange, ansvar og opfølgning, som teamet kan bruge og træne videre med i hverdagen.
Dokumenteret udvikling
I kan følge, om ændringerne faktisk virker, på de nøgletal der er relevante for det område, vi har arbejdet med.
Når de fire perspektiver holdes op mod hinanden, bliver det tydeligere, hvor salget mister fart, og hvor første fokus skal ligge.
1. Oplevelse
Hvad oplever ledelse og sælgere, at der sker i salget?
Både salgschef og sælgere svarer på spørgsmål om den samme salgsvirkelighed, fx retning, kvalificering, kundedialog, opfølgning, CRM, feedback, træning og rammerne for at lykkes.
Sælgerne svarer ud fra deres egen hverdag. Salgschefen svarer ud fra sit billede af teamet og salgsarbejdet.
Når svarene sammenholdes, bliver det synligt, hvor de ser salget på samme måde, og hvor de ikke gør. En salgschef kan fx opleve kriterierne for en kvalificeret salgsmulighed som tydelige, mens sælgerne oplever noget andet.
Pointen er ikke at afgøre, hvem der har ret. SalgsfokusTjek hjælper os med at gøre forskellene synlige, så vi kan se, hvad der bør undersøges nærmere.
2. Adfærd
Hvad gør sælgerne faktisk i hverdagen?
Herefter går vi tættere på den enkelte sælgers konkrete pipeline og de salgsmuligheder, der arbejdes med lige nu.
Vi spørger ikke kun, hvordan sælgeren oplever salgsarbejdet, men hvad der konkret er sket i de enkelte muligheder. Passer kunden til ICP? Har kunden selv bekræftet et behov? Er beslutningstageren kendt? Er næste handling aftalt? Hvad er timingen, og hvad bygger forecastet på?
Det gør det mere konkret, hvilken salgsadfærd og hvilke valg der ligger bag pipelinen, og hvor en mulighed måske ser stærkere ud, end den reelt er.
PipelineTjekket bygger stadig på sælgerens egne svar. Derfor står det ikke alene, men sammenholdes med de øvrige perspektiver.
3. Proces
Hvordan er kvalificering, opfølgning, ansvar og arbejdsgange bygget?
Hvordan er kvalificering, opfølgning, ansvar og arbejdsgange bygget?
Nu retter vi blikket mod salgsledelsen og undersøger, hvordan salgsarbejdet bliver styret, prioriteret og fulgt op.
Hvordan bliver forventninger gjort konkrete? Hvornår er en mulighed kvalificeret nok til at være i pipeline? Hvordan bliver forecast udfordret? Hvordan følges der op på næste handling? Hvordan bliver der coachet? Og hvad sker der, når den aftalte salgsproces ikke bliver fulgt?
Det gør det muligt at undersøge, om en udfordring primært ser ud til at hænge sammen med individuel praksis, ledelse, proces, rammer eller samspillet mellem dem.
SalgslederTjek hjælper os med at gøre ledelsens praksis konkret, så vi kan se, hvad der bør undersøges nærmere.
4. Data
Hvad viser pipeline, konvertering, salgscyklus, forecast og kapacitet?
Derefter holder vi oplevelserne op mod de data, virksomheden har til rådighed.
Salgscockpittet gør blandt andet pipeline, forecast, konvertering, salgscyklus, aktivitet, kapacitet og økonomi synlige.
Dermed kan vi undersøge, om det billede, salgschef og sælgere har af salget, også kan genfindes i tallene.
Hvis både salgschef og sælgere eksempelvis oplever, at opfølgningen fungerer godt, mens mange salgsmuligheder mangler en tydelig næste handling, har vi fundet en forskel, der er værd at undersøge nærmere.
Salgscockpittet hjælper os med at holde oplevelserne op mod det, vi faktisk kan se i data, før vi konkluderer, hvor udfordringen ligger.
Målet er ikke flere analyser. Målet er bedre beslutninger og en struktur, I selv kan drive videre.
Jeg gør mellemregningerne synlige
Jeg har mere end 20 års erfaring med B2B-salg, salgsledelse og Customer Success. Både tæt på kunderne og med ansvar for at skabe struktur omkring pipeline, forecast, salgsproces, kunderejse og den daglige kommercielle fremdrift.
Noget af det, jeg igen og igen har set, er, hvor hurtigt vi går til løsningen, før problemet er gjort konkret.
Sælgerne skal følge mere op.
Vi skal have flere møder.
Pipelinen skal være større.
Teamet har brug for salgstræning.
Måske. Men først vil jeg gerne se mellemregningerne.
Hvad kræver målet faktisk? Hvor stor en pipeline skal der til? Hvordan konverterer vi? Hvor lang er salgscyklussen? Hvad oplever sælgerne? Hvad forventer salgslederen? Og kan vi genfinde det samme billede i data?
Det er den arbejdsform, Salgscockpittet er vokset ud af.
Jeg bruger ikke værktøjer for værktøjernes skyld. Jeg bruger dem til at gøre salget mere konkret, så vi kan skelne mellem antagelser, oplevelser og det, vi faktisk kan se.
For når vi bliver skarpere på problemet, bliver det også lettere at vælge den rigtige handling.
Skal vi finde ud af, hvor jeres salg mister fart?
En første samtale handler ikke om at starte med løsningen. Den handler om at forstå, hvad I oplever, hvad konsekvensen er, og om der er et reelt match mellem jeres situation og Salgscockpittet.