Find flaskehalsen før I skruer op for indsatsen
I kan have en fin pipeline, et team der arbejder hårdt og en tydelig strategi – og alligevel opleve, at salget ikke udvikler sig som forventet.
Måske ser pipeline solid ud, men budgettet rammes ikke.
Måske bygger forecastet på muligheder, hvor næste skridt ikke er tydeligt aftalt.
Eller måske varierer kvalificering og opfølgning fra sælger til sælger.
Hvilket af dem ligner mest jeres virkelighed?
Det sted, hvor I mærker konsekvensen, er ikke nødvendigvis der, hvor årsagen ligger.
Mere aktivitet kan være den forkerte løsning
Når salget er under pres, er det nærliggende at skrue op. Flere møder, flere tilbud og mere pres.
Salgscockpittet gør mellemregningerne i salget synlige
Salgscockpittet samler de faktorer, der afgør, om virksomhedens salgsmål kan omsættes til et realistisk salgsarbejde.
I almindeligt B2B-salg kan det blandt andet være mål, pipeline, mødebehov, konvertering, gennemsnitlig ordrestørrelse, salgscyklus og forecast.
I SaaS suppleres det med de nøgletal, der følger abonnementsforretningen, blandt andet MRR/ARR, CAC/LTV, onboarding, adoption, GRR/NRR, churn og expansion.
Men tallene fortæller ikke alene, hvorfor salget ser ud, som det gør.
Derfor kobles Salgscockpittets data med tjekkene, som bringer ejerens, salgslederens og sælgernes perspektiver ind. Her sammenholder jeg oplevelse, adfærd, proces og data for at finde de signaler og gaps, der skal undersøges nærmere.
Salgscockpittet står ikke alene. Det indgår i et 12-ugers rådgivningsforløb, hvor vi arbejder fra diagnose til konkrete ændringer og får dem forankret i salgsarbejdet.
I køber ikke et værktøj. I køber et rådgivningsforløb, hvor Salgscockpittet bruges til at skabe et fælles beslutningsgrundlag og gøre mellemregningerne synlige.
Hvad bliver synligt, når mellemregningerne kommer frem?
Salg kan godt se travlt ud med møder, tilbud og en stor pipeline. Det interessante er, om aktiviteterne faktisk hænger sammen med målet, og hvor salget mister fremdrift, hvis de ikke gør.
Hænger salget sammen med målet?
Se sammenhængen mellem mål, aktivitet, pipeline, konvertering og den nødvendige salgsproduktion.
Hvor mister salget fremdrift?
Bliv klogere på, hvor der er noget, der ikke hænger sammen, og hvor det giver mening at undersøge nærmere.
Hvad skal I kigge på først?
Brug overblikket til at prioritere, hvad der skal undersøges først.
Fire perspektiver på den samme salgsvirkelighed
Vi starter med at finde ud af, hvor udfordringen faktisk ligger. Derfor undersøger vi salget fra fire perspektiver, før vi beslutter, hvor det giver mest mening at sætte ind.
Hvad oplever ledelse og sælgere, at der sker i salget?
Hvad gør sælgerne faktisk i hverdagen?
Hvordan er kvalificering, opfølgning, ansvar og arbejdsgange bygget?
Hvad viser pipeline, konvertering, salgscyklus, forecast og kapacitet?
Vi ser ikke kun på tallene. Vi ser på forskellen mellem det, I tror sker, og det der faktisk sker.
De forskellige tjek bringer ejerens, lederens, sælgernes og pipelinens perspektiv frem. Overlap er bevidst: Et gap mellem perspektiverne kan være lige så vigtigt som selve svarene.
Diagnosticere → Byg → Forankre
Find flaskehalsen
- Tjek, interviews og salgsdata
- Pipeline og arbejdsgange
- Gaps og mønstre på tværs
- Prioriteret arbejdshypotese
Omsæt indsigt til ændring
- Fælles definitioner og kriterier
- Struktur og arbejdsgang
- Klare næste handlinger
- Test i den virkelige salgshverdag
Få det til at leve
- Opfølgning på adfærd og data
- Justering af det, der ikke holder
- Overdragelsesnotat
- 90-dages plan
Et fælles billede
Ledelse og team står med et fælles, dokumenteret billede af, hvor salget mister fremdrift.
Et første fokus
Tid, budget og kapacitet samles om det område, der har størst betydning for fremdriften først.
En bæredygtig struktur
Klare arbejdsgange, ansvar og opfølgning, som teamet kan bruge og træne videre med i hverdagen.
Dokumenteret udvikling
I kan følge, om ændringerne faktisk virker, på de nøgletal der er relevante for det område, vi har arbejdet med.
Målet er ikke analysen. Målet er et klart beslutningsgrundlag.
Det er ikke
- Phoner eller klassisk mødebooking
- Klassisk salgstræning
- CRM-implementering
- En ekstern salgschef på ubestemt tid
- Flere aktiviteter bare for aktivitetens skyld
Det I får
- Et dokumenteret billede af udfordringen
- En prioriteret flaskehals
- Fælles definitioner af succes, ansvar og kriterier
- En arbejdsgang med tydelige næste handlinger
- En 90-dages plan med klare næste skridt efter forløbet
Jeg gør mellemregningerne
synlige
Jeg har mere end 20 års erfaring med B2B-salg, salgsledelse og Customer Success. Både tæt på kunderne og med ansvar for at skabe struktur omkring pipeline, forecast, salgsproces, kunderejse og den daglige kommercielle fremdrift.
Noget af det, jeg igen og igen har set, er, hvor hurtigt vi går til løsningen, før problemet er gjort konkret.
Sælgerne skal følge mere op.
Vi skal have flere møder.
Pipelinen skal være større.
Teamet har brug for salgstræning.
Måske. Men først vil jeg gerne se mellemregningerne.
Hvad kræver målet faktisk? Hvor stor en pipeline skal der til? Hvordan konverterer vi? Hvor langt er salgscyklussen? Hvad oplever sælgerne? Hvad forventer salgslederen? Og kan vi genfinde det samme billede i data?
Det er den arbejdsform, Salgscockpittet er vokset ud af.
Jeg bruger ikke værktøjer for værktøjernes skyld. Jeg bruger dem til at gøre salget mere konkret, så vi kan skelne mellem antagelser, oplevelser og det, vi faktisk kan se.
For når vi bliver skarpere på problemet, bliver det også lettere at vælge den rigtige handling.
Skal vi finde ud af, hvor jeres salg mister fart?
En første samtale handler ikke om at presse en løsning ned over jer. Den handler om at afklare, om det, I oplever i salget, er noget Salgscockpittet faktisk er det rigtige svar på.
